Muitos negócios de varejo usam uma de três estratégias para ajustar preços do produto: baseado no custo, no competidor ou no valor.
Pode ser um desafio saber quanto cobrar por um produto online. Você quer dar ao cliente um preço justo, cobrir despesas e ganhar um bom lucro. Conhecer sobre as três estratégias mais populares de preços de ecommerce de varejo pode ajudá-lo na hora de definir os preços para os produtos que você vende.
Preços baseados no custo
Os preços baseados em custos ou, como às vezes é chamado, os preços de custo, podem ser um dos modelos de precificação no varejo. Sua maior vantagem é a simplicidade. Ele permite que uma loja, seja física ou online, defina os preços sem uma pesquisa significativa de clientes ou de mercado e garanta um retorno mínimo de cada produto vendido.
Para calcular o preço baseado em custos, basta encontrar o custo do produto e adicionar alguma marcação para criar uma margem de lucro.
Imagine que você tem uma loja de t-shirts online. Para sua loja, custa R$ 12,00 comprar uma camiseta, estampar e produzir a embalagem. Seu custo de envio médio para esta camisa é R$ 3,00, ainda temos custos operacionais com funcionários, investimento em marketing e na plataforma onde o site vai funcionar, que lhe custará em média R$ 15,00. Você quer fazer um lucro de R$ 9,90 em cada camisa que você vende.
Assim, o preço fica ajustado em R$ 39,90. Para mais informações sobre markup e formação de preços, dê uma olhada nesse curso do MercadoLivre.
As estratégias de preços baseadas em custos protegem um negócio de ecommerce contra perdas, mas às vezes podem deixar o lucro para trás. Por exemplo, é possível que o seu cliente teria sido feliz em pagar mais pelo produto, o que teria ganho lucro adicional em cada venda.
Preços baseados em concorrentes
Com uma estratégia de preços baseada em concorrentes, basta monitorar o que seus concorrentes diretos estão cobrando por um determinado produto e definir seu preço em relação ao deles.
Este modelo de preços de varejo funciona quando você vende produtos idênticos aos seus concorrentes, e há pouco, ou quase nenhuma grande diferença no preço de compra desse ítem. Na verdade, você está assumindo que a sua concorrência tem feito alguma pesquisa, tem alguma experiência ou é pelo menos visível o suficiente no mercado que os preços devem ser correspondidos.
Infelizmente, essa estratégia de preços pode levar você e a concorrência numa corrida à falência. Imagine que você também está vendendo seus produtos nos marketplaces, como B2W ou CNOVA. Você tem um produto que normalmente vende por R$ 299,99, então você define o preço nos marketplaces em R$ 299,99, esperando que os pedidos entrem. Mas eles não chegam como o esperado. Você descobre que um concorrente está vendendo o produto idêntico por R$ 289,99, então você diminui o preço para R$ 279,99. Em breve vocês dois terão eliminado suas margens e vender o produto dificilmente valerá a pena.
Existem algumas ferramentas no mercado de precificação, como Sieve e Precifica, que te ajudam com esse controle. Podem ser utilizadas para monitoramento, ou para precificação automática (abaixo ou acima de determinado concorrente).
A dica é, quando usar preços de ecommerce com base em concorrentes, faça isso com cuidado. O objetivo é maximizar a rentabilidade da sua loja e não diminuí-la.
Preços baseados em valor
Nesse caso, você pode se concentrar no valor que o cliente percebe no seu produto. O quanto aquele produto resolve de dor ou resolve o problema do seu cliente, seja uma necessidade social, de segurança, ou status.
O preço de ecommerce baseado em valor é a estratégia de varejo mais complexa por algumas razões.
Requer pesquisa de mercado e análise de clientes. Sua empresa precisará alinhar seus melhores clientes, considerar suas razões de compra, entender quais recursos do produto são os mais importantes, e saber quão importante é o preço na decisão de compra.
Baseando-se em valor, você não consegue definir um preço a ser feito. Em vez disso, o ato de fixar o preço de seus produtos pode ser um processo relativamente longo, em que se faz repetidas e sutis mudanças à medida que você aprende mais.
Graças a toda essa pesquisa e tempo, uma estratégia de preços de ecommerce baseada em valor pode levar mais lucro, tanto em cada produto vendido como no geral.
Pense em um vendedor de guarda-chuva de pé na esquina de uma rua movimentada em um dia ensolarado. Quando o sol está brilhando, as pessoas passam andando pelo vendedor e não vêem uma necessidade imediata de ter um guarda-chuva. Se alguém comprar um guarda-chuva, estará preparado para uma tempestade futura. Assim, em um dia ensolarado, o valor percebido do produto pode ser baixo. Entretanto, com um preço baixo, o vendedor ainda pode fazer vendas e ganhar um lucro com volume de guarda-chuvas vendidos.
Quando está chovendo, os guarda-chuvas valem muito mais. Uma pessoa passando pelo vendedor de guarda-chuva em seu caminho para uma entrevista de emprego pode ser feliz em pagar um preço relativamente alto para um guarda-chuva, uma vez que é muito valioso no momento. Este comprador chega a sua entrevista seco, e o vendedor de guarda-chuva ganha mais lucro no guarda-chuva vendido.
O preço, em outras palavras, é baseado no valor percebido do cliente.
Não fique refém do seu preço
De modo geral, a estratégia vai depender do seu segmento de atuação mas, especialmente, da sua maturidade de marca e de negócio. Quanto mais o seu cliente tiver uma experiência positiva com a marca, perceber mais valores além do simples produto + preço, seu negócio conseguirá aumentar a margem de lucros e crescer.
Pense sempre em aumentar a eficiência do seu negócio, e promover uma experiência incrível: atendimento, relacionamento, navegabilidade. E monitore sua taxa de recompra e fidelidade. Esses são compromissos que sua loja precisa assumir para cada vez mais competir de forma saudável e rentável no mercado de ecommerce, não ficando refém de uma oferta ou o preço mais baixo do mercado. Boas vendas!
Quer saber mais sobre a estruturação da sua loja virtual? Conheça a nossa spin-off, acesse: www.arpina.com.br
