Checklist para estruturar um ecommerce B2B de sucesso

Nós já mostramos que empresas B2B só têm a crescer ao entrar no mundo do ecommerce. Para estruturar um ecommerce B2B da melhor forma, trazemos neste post um checklist com pontos importantes para adaptar seu modelo de negócios e tirar vantagem do comércio eletrônico, independentemente do segmento da sua empresa.

Antes, porém, reflita sobre essas quatro coisas que você deve ter em mente antes de construir o roadmap do seu ecommerce B2B:

  1. Definir que papel vai exercer a plataforma web no processo comercial.

Alguns ecommerces B2B, por exemplo, escolhem mostrar um catálogo com informações detalhadas de produtos, o que gera leads de venda mas não permite a realização de compras online. Outros só permitem a realização de cotações ou liberam a compra online apenas para empresas cadastradas previamente.

  1. Ter uma estratégia de preço online.

Personalização é a chave para fazer suas vendas crescerem e melhorar a experiência de compra. As empresas B2B precisam personalizar suas promoções, regras de preços e catálogos para diferentes grupos de clientes.

  1. Decidir como integrar o seu time de vendas.

O ecommerce B2B deve impulsionar seu time de vendas, não substituí-lo. A ideia é permitir que se substituam tarefas manuais por tarefas que geram valor ao negócio. É importante ajustar suas metas, atividades e fluxos de trabalho à nova interação no modelo clientes-plataforma-vendedor.

  1. Que outros aplicativos interagem com seu negócio?

Além do ERP, existem outros aplicativos que fazem parte do seu negócio: gestores de estoque, de produtos, cadastros de clientes, aplicativos de fretes. Defina como essas aplicações vão interagir com o ecommerce.

Checklist para começar seu projeto de ecomerce B2B

    • Identificar objetivos: Como você vai medir o investimento? Aumento de vendas? Redução de gastos operacionais? ROI. Defina suas metas quantitativas.
    • Defina requisitos chave para o cliente: que informações ou funcionalidades geram valor para o cliente?
    • Defina requisitos chave para a empresa: Como o ecommerce se integra ao fluxo de negócio? A quais sistemas se integra? Que processos mudarão? Para esse ponto e o anterior, você pode organizar os requisitos da seguinte forma: “tem que ter”, “deveria ter”, “poderia ter” e “não é necessário”.
    • Faça um orçamento: Inclua implementação, licenças da plataforma, novas funcionalidades e, se for preciso, manutenção e suporte.
    • Delegue responsabilidades: Deve existir um responsável pelo projeto e pelas metas, assim como o representante de cada área deverá definir a integração de cada processo com o ecommerce B2B.
    • Defina um produto mínimo viável: O que a plataforma deve ter para poder sobreviver? Assim que os usuários começarem a enviar feedbacks, será mais fácil encontrar catalisadores de crescimento para o ecommerce B2B e para o seu negócio em geral.
    • Defina como será a categorização dos produtos: Quais produtos estarão disponíveis na plataforma? Existirão microsites por marcas?
    • Defina segmentos ou grupos de clientes: Você poderá parametrizar regras de negócio e listas de preços por grupos de clientes. Defina regras ou modelos de preço para cada um dos segmentos de clientes.
    • Defina regras de disponibilidade dos produtos: De quantos e de quais armazéns virão o estoque? Os usuários poderão realizar pedidos de produtos indisponíveis? Serão debitados do estoque os artigos que têm pedido de compra?
    • Configuração  de produtos: Como os produtos devem ser mostrados aos clientes? De quais informações dos produtos os clientes necessitam: fotos, fichas técnicas, manuais de usuário, vídeos?
    • Que opções de pagamento seu cliente terá? Considere: pagamento com débito, cartão de crédito, boleto, depósito em conta.
    • Quais regras comerciais serão transferidas para o ecommerce B2B? Você dará algum incentivo adicional aos clientes que comprem através da plataforma?
    • As regras de envio seguirão iguais? Quem vai assumir o frete?
    • Serão geradas novas oportunidades de venda para a área comercial? Como?
    • Existirá um fluxo de cotações na plataforma? O cliente poderá gerar, modificar e repassar essas cotações?

Definir um modelo para um projeto de ecommerce B2B pode ser muito complexo. Se você não tem um time com experiência em ecommerce e TI, o melhor é buscar um parceiro de implementação que o ajude a fazer um processo de prospecção para definir o alcance da sua plataforma e a integração desse novo canal de vendas com seus processos e aplicações.

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Traduzido e adaptado de Luis Felipe Moreno, diretor ecommerce Aventi Solutions.

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A Híbrido está com a Havan desde a escolha pelo Magento Cloud como nova solução para ecommerce em 2019. Nesses anos, estamos evoluindo sempre as soluções que o online traz para os clientes da Rede, resultando em crescimento constante da operação.

A Híbrido está com a Havan desde a escolha pelo Magento Cloud como nova solução para ecommerce em 2019. Nesses anos, estamos evoluindo sempre as soluções que o online traz para os clientes da Rede, resultando em crescimento constante da operação.

Éder Varela

Gerente de e-commerce na Havan

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